Verknappung
Aus Marketing United
Verknappung ist ein mächtiges Prinzip der Verkaufspsychologie.
Wenn ein Produkt verknappt wird steigert dies die Conversion.
Die englische Übersetzung für Verknappung ist Scarcity.
1 Hintergrund
Eine Verknappung erhöht die Verkäufe aus mehreren Gründen:
- Wenn man etwas kauft das nur noch knapp verfügbar ist wird das Belohnungszentrum im Gehirn aktiviert.
- Der Interessent wird zu einer Entscheidung gezwungen. Dies verdoppelt die Conversion.[1]
2 Beispiele
- Verspreche den ersten x Kunden einen bestimmten Bonus
- Begrenze dein Angebot zeitlich. Auf diesem Prinzip beruht beispielsweise das Auktions-Modell bei Ebay. Die Conversion für Ebay-Auktionen liegt dadurch bei 40 %.[1]
3 Tipps
- Man sollte die Knappheit des Produktes auch visualisieren. Dazu eignen sich Counter hervorragend. In dem Counter zeigt man, wie viel Zeit der Interessent noch hat oder wie viele Einheiten noch verfügbar sind.
- Wenn die Verknappung vorüber ist, kann man dem Interessenten anbieten sich in einen Verteiler einzutragen, über den er informiert wird wenn die Aktion wieder startet.
- Man kann Verknappung nicht nur in Kaufangeboten einbauen, sondern zum Beispiel auch in Squeeze pages, E-Mails, Affiliate-Angeboten oder generell in allen Call to action-Elementen.
- Es ist gängig in den letzten 5 Tagen einer Promotion jeden Tag eine Mail zu senden. Am letzten Tag ist es sehr lukrativ 2 Mails zu senden.
- Auf Offline-Plakate macht es Sinn ein paar Tage vor Ablauf der Frist einen auffälligen Aufkleber zu platzieren mit "Endet am Datum" oder ähnlich. Ähnlich kann das auch bei Online-Grafiken Sinn machen.
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