Verkaufen

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Dieser Artikel gibt dir Tipps zum Verkaufen im Internet.

1 Basics für das Verkaufen

Du wirst dein Produkt um so besser verkaufen...

  • je genauer du deine Kunden kennst (siehe auch Zielgruppe)
  • je zielgenauer du sie ansprichst (lieber mit "du" ansprechen als mit "ihr") (siehe auch Werbetexten)
  • je mehr du dein Produkt emotionalisierst
  • je besser du mit deinem Produkt das Kundenbedürfnis befriedigen kannst
  • je größer der Nutzen deines Produktes ist
  • je mehr Vertrauen du zu deinen Kunden aufbaust
  • je glaubwürdiger du bist
  • je mehr Respekt die Leute vor dir haben
  • je besser deine Verkaufspsychologie ist

Folgende Fragen solltest du beantworten können um dein Angebot erfolgreich zu verkaufen:

  • Welche Zielgruppe spreche ich an?
  • Was bringt es den Kunden wenn sie mein Produkt kaufen (Kundennutzen)?
  • Warum benötigt die Zielgruppe mein Angebot?
  • Wie, warum und womit kann mein Angebot die Zielgruppe unterstützen?
  • Was ist der Grund dafür dass mein Angebot existiert?
  • Welche Nachteile hätte die Zielgruppe wenn sie mein Produkt nicht hat?
  • Warum sollte der Kunde bei mir kaufen und nicht bei einem anderen Anbieter?
  • Was unterscheidet mein Produkt von anderen Anbietern? (USP)

1.1 Vertrauen aufbauen

Das Zauberwort für das Verkaufen von Produkten im Internet heißt Vertrauen. Um erfolgreich Produkte zu verkaufen muss man eine Vertrauensbasis zwischen sich und den potenziellen Käufern schaffen.
Tipps um Vertrauen zu deinen Besuchern aufzubauen:

  • Zeige dich deinen Besuchern und kommuniziere mit ihnen (dies ist vor allem für Markt-Neulinge wichtig).
  • Biete deinen Kunden Garantien an, zum Beispiel eine Geld-Zurück-Garantie.
  • Präsentiere Beweise dass dein Angebot gut ist - zum Beispiel über Testimonials.
  • Erkläre den Besuchern ihr Problem noch deutlicher als sie es selbst wissen. Wenn du das schaffst, werden sich die Besucher verstanden fühlen.
  • Spreche deine Zielgruppe in ihrer Sprache an.

Wenn du diese Maßnahmen befolgst, stehen die Chancen gut, dass die Besucher deine Website mit einem positiven Gefühl verlassen.

1.2 Glaubwürdig sein

Ein anderer wichtiger Punkt ist deine Glaubwürdigkeit. Wenn dein Angebot nicht glaubwürdig herüberkommt, wirst du nicht viele Käufer finden.
Tipps um deine Glaubwürdigkeit zu steigern:

  • Sei authentisch indem du du selbst bist.
  • Gerate bei deiner Produktbeschreibung nicht zu sehr ins Schwärmen.
  • Fake niemals deine Testimonials!
  • Ermögliche dem potentiellen Kunden dich direkt zu kontaktieren (zum Beispiel über E-Mail oder sogar über Telefon).
  • Biete einen kostenlosen und guten Support für deine Kunden.

2 Verkaufstechniken

2.1 Schmerz-Technik

Die meisten Anbieter verkaufen auf dem Prinzip Freude. Die Anbieter zeigen dem Kunden welche Freude er haben wird, wenn er das Angebot wahrnimmt.

Wir streben mehr danach,
Schmerz zu vermeiden als Freude zu gewinnen.

Sigmund Freud

Eine andere Strategie ist, über das Prinzip Schmerz zu verkaufen. Dabei musst du zuerst das schmerzende Problem deiner Kunden identifizieren. Während deines Verkaufes sprichst du den Schmerz offen an und präsentierst dann deine Lösung - diese löst den Schmerz auf.

2.2 Extra-Grund

Biete deinen Kunden einen Extra-Grund jetzt zu handeln - Möglichkeiten:

  • Biete einen Bonus zu deinem Angebot an
  • Begrenze die erhältlichen Stückzahlen
  • Gewähre den Kunden einen Rabatt wenn sie innerhalb der nächsten x Minuten/Stunden/Tage bestellen (gemäß dem Spruch "Ein Angebot ohne Limit ist kein Angebot").
  • Ermögliche dem Kunden zum alten Preis zu zahlen. In x Tagen wird der Preis angehoben.
  • Biete einen Neueinführungspreis an.

3 Sonstiges

3.1 Wann kauft ein Kunde?

Der durchschnittliche Besucher wird dein Produkt nicht sofort beim ersten Besuch deiner Website kaufen. Er war vorher noch nie auf deiner Seite war und ihm wird das Vertrauen fehlen. Studien zeigen, dass die Kunden im Durchschnitt erst nach sieben positiven Kontakten[1] zum Kauf übergehen.

Das bedeutet: Bevor Interessenten dein Produkt kaufen, musst du sie im Durchschnitt sieben mal kontaktieren oder auf deine Website bringen. Erreichen lässt sich dies beispielsweise mit Hilfe von E-Mail-Marketing. Mit Follow-Up-Mails kannst du deine potenziellen Käufer positiv kontaktieren und so von Mail zu Mail mehr Vertrauen schaffen.

Andere Statistiken besagen, dass die Kaufbereitschaft eines Kunden steigt, nachdem er 3 Monate lang Kontakt zum Verkäufer hatte. Dies ist ein weiterer Grund deine potentiellen Kunden per E-Mail-Marketing bei Laune zu halten.

Speziell in Deutschland ist es wichtig Vertrauen aufzubauen. Nach [2] wird ein deutscher User eine Webseite 5 mal besuchen bevor er kauft, im Gegensatz zum europäischen Durchschnitt von 2 bis 3 Besuchen.

Aus den genannten Gründen versuchen die erfolgreichen Online-Marketer nicht, ihr Produkt sofort beim ersten Kontakt zu verkaufen. Sie bieten stattdessen kostenlosen Content an und wollen im Gegenzug die E-Mail-Adresse des Interessenten (siehe auch Verteilerliste).

3.2 Verkäufe an bestehende Kunden

Der Erstverkauf wird auch als Verkauf am "Frontend" bezeichnet. Viele Unternehmer verdienen durch diesen Verkauf nichts oder nicht viel, da sie hohe Werbeausgaben haben. Ein beliebtes Produkt für einen Frontend-Verkauf sind Bücher. Daran verdienen die Experten nichts oder nicht viel.

Lukrativ sind jedoch dann Verkäufe im "Backend", also Verkäufe an bestehende Kunden (Zweit-, Drittverkäufe usw.). Dort kann man höhere Preise verlangen. Die (zufriedenen) Kunden haben bereits Vertrauen zum Anbieter aufgebaut und wissen den Mehrwert seiner Leistung zu schätzen. Deshalb sind sie bereit, für weitere Produkte tiefer in die Tasche zu greifen.


4 Weisheiten

Ein Unternehmen lebt nicht von dem,
was es produziert,
sondern von dem,
was es verkauft.
(Lee Iacocca)


Vertrauen ist die Währung im Internet.
(Marcel Schlee)

5 Weblinks

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5.1 Artikel

  • bonek.de - So verkauft die typische deutsche Verkaufsseite digitale Infoprodukte
  • spiegel.de - EU-Parlament beschließt die Button-Lösung für Kaufverträge im Internet

6 Weiterführendes


Einzelnachweise

  1. „Rule of Seven“ von Dr. Jeffrey Lant - andere Quellen: 5 bis 12 Kontakteh
  2. http://globalsem.wordbank.com/ppc/maximise-german-ppc/
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